编者的话：上世纪九十年代，国内掀起一波“出国热”，一大批精英学子纷纷远赴海外，求学深造，憧憬未来。二十年过去了，他们大都人界中年，或留在国外，安居乐业；或学成回国，建功立业；或仍在徘徊，留去不定。本期我们采访了当年留学美国名校、后在海外创业有成的冯银锁先生，相信冯先生的经历和看法对同龄人或当今有意出国留学或想做海归的人都会有所裨益。
冯银锁，六十年代末出生于河南林县贫困山区，1986年以鹤壁市第一名的成绩考入中国科技大学数学系，1991年大学毕业后赴美留学，三年后获得美国南加州大学统计学和电脑工程双硕士。在美国工作不久后，1995年移民加拿大，投身保险和金融理财领域，1998年开始创立加拿大联华顾问公司，专注于移民的投资理财服务。他以其专业能力和敬业精神成为加拿大加西地区的理财高手和知名人士。
确立人生目标，早日扬帆起航
曹永刚问（以下简称问）：您是当年出国热中的“弄潮儿”，能否谈谈您当年为何选择出国？
冯银锁答（以下简称答）：那时候想出国只是有一种“人往高处走”的潜意识，并没有非常清晰的目标。一方面受周围同学的影响，另一方面作为那个时代的大学生，似乎总有一点“争强好胜、勇攀高峰”的劲头，所以一用力及获得全额奖学金出国留学了。
问：您在科大读数学，去美国学统计学和电脑，毕业后却移民加拿大、走上了投资理财之路，这之间是怎样的关系？
答：首先，性格决定命运。我很看重生命的自由和生活的多姿多彩。在美国硕士毕业后，我也曾在一家公司短暂从事过数据管理工作。但感觉公司内部限制较多，另外，在所谓的最自由国家里外国人也并非真的“自由”，所以我很快离开了美国，选择了移民到崇尚多元文化的加拿大。我觉得，人的一生既可以是单维的，比如只是在一个城市生活或在一个单位工作，也可以是两维的、三维的、甚至是多维的，让人生多一些体验。而体验才是最宝贵的财富。
其次，方向决定行为。我很早在潜意识里就有人生的方向和目标。这样，无论是学什么或做什么在自己看来都是早有心理准备的。有句俗语“穷人家的孩子早当家”，就是说穷孩子更知道自己该做什么。我生在贫困山区，只有明确人生目标，才能少走弯路，不负众望。现在，国内家长教育孩子都说“别输在起跑线上”，其实，对不同人来说有不同的“起跑线”。只有目标明确了，才知道“起跑线”在哪里。我把学数学、统计和电脑都当作“工具”，而做投资和去创业才是自己最感兴趣的事情。在跟数字打交道时又能融入人情世故，保险业恰恰完美地结合了这两者。
读书是成功的法宝，创业是最好的决定
问：我们都知道，保险营销工作的难度和压力都非常大，但你却在人地兩生的环境下，很快就暂露头角，晋身百万圆桌会议，请问您有什么成功的秘诀？
答：我想主动做什么和被动做什么是不同的。我是主动选择这个行业。随着国内新移民的逐渐增多，我也看好理财行业的前景和机会，这样很容易就把各种压力变成动力了，不大目的誓不罢休。当然，要真的有所成功，光有方向和目标还是不够的，同样重要的是勇气和韧劲。我进到保险公司的头一个月，没有拉到一个客户。本来按照公司惯例是要被“炒鱿鱼”的，但当时老板看我风雨无阻、不畏挫折、充满信心，就破例让我再试一试。我很快就“试”出了第一单。走通了这条路，后面也就容易走顺了。两年多时间我就成为这家保险公司东方业务部门中的第一名，并成为保险行业引以为荣的百万圆桌会议中的一员。
成功之路没有捷径。我认为最好的方法就是“读书”。学习别人现成的经验，并且坚信：别人能做到的，我们只有努力，也一定能做到。我在全部积蓄不足百元的时候，还决定买下两本对我后来帮助很大的保险营销方面的书籍，潜心研究，把别人总结多年甚至一生的经验尽快学到手。反复尝试，自然就会少犯错误。现在很多人大学毕业了就不愿意再看什么书了，这是很可惜的。其实，工作以后才更需要多“读书”，而且这时候读书的效果往往立竿见影。我不见得是这一行中做得最好的，但我一定是这个行业里读书最多的人。
问：您刚在工作中如鱼得水时却选择创业，创业中是否一帆风顺？创业又有什么别样的收获？
答：工作中如鱼得水不难，但自由自在却并不容易。在一家保险公司工作，只能代理这家保险公司的产品，这无疑锁住了个人发展的手脚。而且，当做到本部门的第一名时就难免要遇到职场发展中的“天花板”，这在海外工作或外企中更常能遇到。我喜欢干的事情，我就想要做到最好，所以就舍弃已经到手的利益，去创立自己的保险代理公司。这样我可以代理各家保险公司的产品，而不受任何公司的限制，为客户提供最好的服务。创业过程中也有过一些困难，但比起我刚进入这个行业的第一年和谈成第一个客户的艰辛过程要轻松一些。我觉得只要准备充分，创业是很好的选择，也是我个人最好的决定。
说起创业以来的收获，或者投身保险行业15年来最大的收获，我认为，不一定是赚了多少钱，有多少的客户积累，而是你会成为什么样的人。我通过创业，成为能够自我掌控命运的人，从而真正实现身心如一的自由；我通过工作和学习，成为能够保持平衡和谐的人，做到家庭、事业、信仰、工作、休闲等多方面的平衡和谐，拥有现实的幸福感。
学会沟通，待人真诚，充实自己，赢得他人
问：做保险工作最重要的应该是营销能力，在您看来如何训练营销能力呢？
答：无论做什么，营销能力都很重要，包括我们对自己个人的推销。提升营销能力最好的办法还是“读书”，学习模仿别人的营销技巧。现在不但可以看书，还可以多看看相关的CD、DVD等。我们有些人对销售通常有一个误区，认为自来熟，能说会道的人才适合做营销。其实，我觉得，营销的核心是沟通，而沟通最关键的是“倾听”，而不是“倾诉”。多听多观察，才能了解客户的真实情况和真正所需。我本来是个比较内向的人，我的很多同学都很奇怪我在做营销，而且居然还做得很成功，这可能是得益于我喜欢倾听和待人真诚的缘故吧。
问：国内对保险经纪人褒贬不一，对此您有什么看法呢？
答：保险行业源自国外，在西方经过几百年的发展已经成为西方社会制度的根基体系。但在中国的时间还很短，无论是行业内还是行业外对保险本身的陆杰还是很肤浅、甚至有些偏颇，所以有褒有贬，看法不一也很正常。作为保险人员，或者从事营销工作，最重要的是要把营销看成是充实自己的过程。只有自己充实，才能把精力放在客户身上，才能帮助别人提升价值。否则很容易被别人看扁或难有作为。
客户是贵人，择友如择师
问：在您写的《走过移民路》一书中，您用4条来定义自己的目标客户，请问您如何看待客户？
答：客户是贵人，我们必须不折不扣地服务好；而为了真正服务好客户，我们又希望能和人生理念和价值观都比较接近的人打交道。因为我们提供的理财服务不只是销售普通的产品，还可能是一种价值观念和生活模式。选择了什么样的客户就等于选择什么样的人进入你的生活。我不喜欢勉强“说服”客户，我更愿意顺其自然地达成合作。为此，我们有一个目标客户的标准：一是有300万加币以上的全球总资产；二是重视自己的家庭；三是希望资产保值增值；四是要节省时间。因为二十一世界的通用货币是时间而不是金钱。我个人非常看重家庭，也只有重视家庭，理财才有意义。
选择什么样的人进入你的生活很重要，在交友上更是如此。因为你的现在和将来就是由你的朋友和所处的圈子所决定。孔子曾说过：“择友如择师，必择其胜我者”。选择朋友的标准就是友直、友谅、友多闻、友智慧。有的朋友如宇宙间的黑洞，吸收你的能量，你应远离这些人。应该和有智慧的人交朋友，和正直的人交朋友，从而不断地给自己补充能量。以前说，知识就是力量；当今的时代，智慧才是更强大的力量，什么是智慧呢？在我看来，智慧就是知识加上前瞻性。
